3 Estratégias de marketing de referência para conquistar mais clientes

marketing de referênciaEstratégias de marketing de referência: Vamos jogar um jogo de “Em quem você confia?” Aqueles resultados pagos no topo da SERP, ou sua irmã? Esse banner no YouTube ou seu melhor amigo da faculdade?

Ok, este é um jogo fácil. Todos confiamos mais em nossa família, amigos e até estranhos do que em anúncios e marcas. Somos influenciados por recomendações, críticas, depoimentos, conversas sociais e, o mais importante, referências .

O uso do marketing de referência o ajudará a se destacar da concorrência no setor – desde que você o faça com eficiência. Aqui está tudo o que você precisa saber para começar, incluindo idéias de marketing de referência de empresas que já usaram essa tática para melhorar seus negócios.

O que é marketing de referência?

O marketing de referência é uma tática de marketing que utiliza recomendações e boca a boca para aumentar a base de clientes de uma empresa por meio das redes de seus clientes existentes.

O marketing de referência pode assumir várias formas, mas no fundo, é uma maneira de conseguir que seus maiores fãs ajudem a espalhar a palavra sobre sua marca. Em outras palavras, o marketing de referência transforma seus clientes atuais em defensores da marca.

Por que o marketing de referência funciona?

Antes de entrar em como criar sua estratégia de marketing de referência, vamos falar sobre por que você precisa para. Quanta diferença faz as referências? Considere isto:

marketing boca a boca e de referência são econômicos, poderosos e confiáveis. Quando temos uma boa experiência com uma marca, produto ou serviço, estamos felizes em – e costumamos compartilhar – isso com outras pessoas.

Em seu best-seller Contagious, o professor e autor de marketing Jonah Berger identificou seis princípios de compartilhamento e boca a boca:

  1. Moeda social: compartilhamos o que nos faz parecer bem.
  2. Gatilhos: compartilhamos o que está no topo de nossas mentes.
  3. Emoção: compartilhamos o que nos importa.
  4. Público: Imitamos o que vemos as pessoas ao nosso redor fazendo.
  5. Valor prático: compartilhamos coisas que têm valor para os outros.
  6. Histórias: compartilhamos histórias, não informações.

Acerte o maior número possível deles e você tem uma idéia, produto ou anúncio que as pessoas vão querer conversar e compartilhar com outras pessoas – o que o ajudará a se destacar da concorrência.

Usando marketing de referência para obter vantagem competitiva

Os números não mentem: recomendações e referências não são apenas úteis, mas cruciais se você quiser se destacar da multidão. Os consumidores procuram ativamente por eles e podem ser o principal diferencial entre dois produtos ou marcas semelhantes.

A revolução digital tornou mais fácil do que nunca iniciar e administrar um negócio, mas isso tem um preço: aumento e concorrência feroz .

As referências transformam seus clientes satisfeitos em líderes de torcida muito convincentes. Eles pagaram um bom dinheiro pelo seu produto e, se estão satisfeitos com ele e com o retorno do investimento, esse é um ponto de venda poderoso para os outros.

Peça e incentive as referências com um programa conveniente e amplamente automático, e você terá uma máquina de chumbo autoperpetuada. É um holofote para você e sua marca em um mar de igualdade.

Trabalhando com Raúl Galera, da ReferralCandy, coletei alguns exemplos de como usar o marketing de referência para se destacar da concorrência.

Estratégia de Marketing de Referência # 1. Namorada coletiva lança em um mercado lotado

A moda é um mercado lotado. A moda feminina é um campo especialmente cheio. Você precisa se destacar imediatamente, se quiser.

A Girlfriend Collective é uma empresa de comércio eletrônico de roupas esportivas e precisava fazer algo que os diferenciasse da multidão. A empresa precisava ganhar tração rapidamente e competir com grandes nomes como Lululemon, Adidas e Nike.

Para fazer isso, a empresa começou criando um produto incrível: suas perneiras e roupas íntimas são feitas inteiramente de garrafas de plástico recicladas sob comércio justo.

Em seguida, a Girlfriend Collective precisava divulgar seu nome para o maior número possível de pessoas, a um custo mínimo. A empresa não queria gastar dinheiro com marketing tradicional como seus concorrentes haviam feito. Por isso, decidiu gastar o orçamento de marketing doando suas leggings de US $ 80 de graça.

Como disse a co-fundadora Elle Dinh :

“É meio assustador comprar um par de leggings de US $ 100 de uma marca da qual você nunca ouviu falar. Queríamos que as pessoas confiassem em nós e, ao dar o produto às pessoas, sabíamos que elas confiariam em nós – é o quanto acreditávamos no que estava fazendo.”

Ellie e seu marido / cofundador, Quang Dinh, estavam confiantes de que quem experimentasse suas perneiras os amaria. E por um custo semelhante de adquirir um cliente por meios tradicionais, essa estratégia removeu a barreira de pagar por uma marca desconhecida.

No site de pré-lançamento, os clientes foram informados sobre o uso de garrafas plásticas por parte de namorada em suas perneiras e seu compromisso com o comércio justo. Isso disse aos clientes que não apenas estavam recebendo um par de leggings grátis, mas também eram ecologicamente corretos, além de apoiarem uma boa causa.

Isso apela ao princípio emocional de Jonah Berger, de que queremos compartilhar coisas pelas quais sentimos fortemente. As pessoas que viam isso contavam a todos os amigos sobre o par de leggings que podiam obter de graça que também apoiava causas ambientais e sociais.

Isso criou uma situação vantajosa para todos, que acabou tornando essa história extremamente atraente para compartilhar.

Essa oferta foi válida apenas por alguns meses, o que adicionou um impulso extra aos clientes para obtê-la e compartilhar com seus amigos o mais rápido possível. As pessoas geralmente atribuem mais valor a coisas que são escassas, e é por isso que as táticas de marketing de escassez como esse funcionam.

Nesse caso, funcionou incrivelmente bem. A estratégia de marketing boca a boca da namorada resultou em 10.000 pedidos no primeiro dia. O tráfego total até travou o site e o recurso de compartilhamento no Facebook! Também recebeu muita cobertura on-line de sites como Refinery29Observer e InStyle.

Hoje, a Girlfriend Collective tem um número substancial de seguidores nas redes sociais, de 187k no Instagram e 66k no Facebook. Graças à sua estratégia de referência boca a boca, a empresa de comércio eletrônico conseguiu conquistar uma enorme base de clientes e segui-la em um período tão curto de tempo. E a um preço indiscutivelmente mais baixo, teria custado o uso de uma agência de publicidade.

Estratégia de Marketing de Referência # 2. Escalas de Critical Pass com programa de referência

A indústria de preparação para exames é um grande mercado. De auxílios físicos como cartões de memória a ferramentas de estudo on-line de grandes nomes como Kaplan , os alunos são mimados pela escolha.

O Critical Pass vende cartões de memória para a faculdade de direito e para o exame de barra de vários estados. É um método testado em batalha para estudar e aprender, um produto de qualidade e fornecido a um preço acessível.

marketing de referência

A empresa precisava de uma maneira de convencer os alunos de que sua solução era a melhor para eles. Mas havia alguns problemas a resolver.

Primeiro, a eficácia do produto não resultaria em vendas repetidas. Em segundo lugar, devido a variações individuais na capacidade de estudar, não havia garantia tangível de quantas notas os estudantes obteriam ao usar seus cartões de estudo.

Inicialmente, a empresa usou uma variedade de canais de marketing para vários graus de sucesso. Mas, eventualmente, a equipe percebeu que a chave para incentivar os alunos a experimentar seus cartões de memória estava em seus clientes satisfeitos existentes.

De acordo com Nathan Kleiner, CEO da Critical Pass, “nosso objetivo é garantir que só tenhamos clientes uma vez. Eles nos usam. Nós os ajudamos a passar. Então eles nunca terão que comprar de nós novamente. Eles estão tão felizes conosco que indicam seus amigos. ”

O exame de barra é extremamente difícil e os estudantes de direito tendem a pesquisar nas mídias sociais , fóruns on-line e páginas da comunidade por ferramentas que podem ajudá-los a passar.

Isso cria uma comunidade orgânica baseada no princípio prático nos STEPPS de Jonah Berger, onde os alunos bem-sucedidos compartilhariam as ferramentas e truques que haviam trabalhado para eles.

O Critical Pass reconheceu que seus clientes satisfeitos provavelmente diziam a seus colegas e alunos que ferramentas funcionavam para eles, um programa de referência para recompensar quem compartilhava poderia trabalhar. Esse programa incentivaria – e, como resultado, encorajaria – o processo de compartilhamento.

Usando um link personalizado, os clientes recebem US $ 10 por cada indicação que acaba comprando um conjunto de cartões de memória flash. Novos clientes recebem um desconto de 10%.

Devido à longa duração da preparação e à natureza estressante do exame, muitos estudantes de direito geralmente se dão bem em um emprego de meio período ou em empréstimos estudantis. Esses incentivos monetários são úteis para eles, então eles trabalharam.

O programa de referência foi um enorme sucesso, com um retorno do investimento 24x e responde por mais de 10% da receita e dos pedidos. Nada mal para um sistema que se executa essencialmente.

Estratégia de Marketing de Referência # 3. Hawkers recruta cada cliente como um influenciador

Os fundadores da Hawkers, uma empresa de comércio eletrônico que vendia óculos de sol em todo o mundo, começaram como distribuidores de uma popular marca de óculos de sol Knockaround em seu país de origem, a Espanha.

Os fundadores ajudaram a Knockaround a alcançar o sucesso ao distribuir óculos de sol a amigos no Facebook que tinham grandes quantidades de amigos na plataforma de mídia social em troca de exibir os óculos de sol em suas postagens.

Mas eles não se sentiam satisfeitos em serem distribuidores e queriam uma marca que pudessem chamar de sua. E assim nasceu a Hawkers Co.

Essa empresa usou a mesma estratégia de marketing de mídia social com micro-influenciadores que havia funcionado tão bem anteriormente para um produto similar.

Os fundadores começaram com anúncios no Facebook e micro-influenciadores, dando óculos de sol gratuitos para aqueles com um grande número de seguidores nas redes sociais.

Eles o estenderam ao Instagram, e foi tão eficaz que a plataforma de mídia social os apresentou como um estudo de caso de publicidade bem-sucedido.

Anúncio do Instagram de Hawkers

Além de fornecer aos clientes óculos de sol gratuitos, a Hawkers acabou criando um programa de referência que beneficiava os influenciadores, seus seguidores e, é claro, a própria empresa.

Isso deu aos clientes outro grande motivo para exibir fotos legais de si mesmos usando os produtos da Hawkers. Agora eles poderiam ganhar moeda social e também dar bons amigos aos seus amigos.

Ao compartilhar códigos promocionais personalizados, todos os clientes agora eram um influenciador e podiam receber uma comissão por cada venda, enquanto os árbitros recebiam um desconto por sua compra.

O programa de referência ampliou o fenômeno de compartilhamento social criado por sua estratégia boca a boca, permitindo que aproximadamente 90% da receita provenha das mídias sociais. A empresa também atualmente excede US $ 70 milhões em vendas a cada ano.

Graças a marcas como a Hawkers Co., a indústria de óculos que costumava confiar fortemente no apoio de celebridades agora foi revolucionada.

Agora qualquer pessoa pode se tornar um influenciador para seus colegas através das mídias sociais e espalhar a notícia através do marketing de referência.

Com as ferramentas e mensagens certas, o marketing de referência pode ser uma ferramenta de marketing extremamente poderosa e econômica para os seus negócios.

Aqui estão algumas coisas a serem observadas antes que você possa fazê-lo funcionar:

  • Verifique se a mensagem da sua marca é fácil de entender e repetir.
  • Crie uma comunidade em torno da sua marca. É mais do que um produto e um logotipo. É o que representa e representa. Se seus clientes se identificarem com esses valores, eles compartilharão sua história com outras pessoas, com ou sem um programa de indicação incentivado.
  • Seus clientes são seus melhores vendedores. Eles podem “vender” para seus amigos e familiares sem parecerem vendedores. E é mais provável que seus amigos sigam a recomendação de um amigo do que alguma celebridade na tela da TV.
  • Facilite as referências. Deve ser simples para seu cliente compartilhar sua marca com recompensas de referência que correspondam ao comportamento de compra – faça isso e você terá um exército de líderes de torcida leais trabalhando em seu nome.

Como você está alavancando o marketing de referência para sua história e marca? Compartilhe um exemplo, deixando um comentário abaixo!

 

Avalie este post
[Total: 1 Average: 5]

Para enviar seu comentário, preencha os campos abaixo:

Deixe uma resposta

*

Seja o primeiro a comentar!