7 Idéias comprovadas de geração de leads que você precisa experimentar

geração de leadsComo podemos aumentar a geração de leads? Quais táticas, estratégias e técnicas você pode usar para gerar mais leads para seus negócios?

Um estudo da Citizen Relations Canada descobriu que 68% dos millenials canadenses compraram por causa de uma abordagem de marketing de “medo de perder” (FOMO). E 45% não podiam passar mais de 12 horas sem verificar suas plataformas de mídia social favoritas.

(Ops. Dei uma dica extra. Desculpe. Eu deixo essas coisas escaparem às vezes …)

De qualquer forma, o FOMO é realmente poderoso. O mesmo acontece com urgência, escassez, exclusividade, surpresa e prova social.

Enquanto essas táticas funcionam, muitas outras abordagens de geração de leads on-line também funcionam. Exceto que eles foram esquecidos ou simplesmente não são tão conhecidos.

Confira essas sete idéias menos conhecidas de marketing de geração de leads e considere como você pode adotar cada uma dessas idéias para aumentar o número e a qualidade dos leads que você obtém de seu marketing.

Aqui está uma prévia rápida de nossas 7 idéias subestimadas de geração de leads:

  1. Nunca use a palavra “spam”
  2. Os estudos de caso são sua arma secreta
  3. Use palavras poderosas em sua cópia do botão
  4. Use pesquisa de mercado para informar cópia de marketing
  5. Use uma fórmula de depoimento sem falhas
  6. Crie uma oferta irresistível de geração de leads
  7. Aproveite o marketing emocional (mesmo para geração de leads B2B!)

Parece bom? Deixe-me explicar cada uma dessas técnicas de geração de leads em detalhes:

1. Nunca avise seus visitantes que você os protegerá de “spam”

Espere um minuto … o que? A oferta de proteger seus visitantes contra spam reduz seus leads?

Faz. Mas não pela razão que você pensa.

Digamos que você seja um profissional de marketing insanamente ético. Seu público sempre vem em primeiro lugar. Você nunca os enganará em nada, mesmo que possa fazer uma fuga limpa (e um bom lucro).

Portanto, em seu formulário de inscrição, você diz: “Nós nunca enviaremos spam para você!” Você faz isso exatamente como o Content Verve:

Você se sente bem consigo mesmo. Você era o cavaleiro de armadura brilhante para seus visitantes. Então você deve obter mais leads, certo?

Não. Então. Muito de.

Michael Aagard fez o teste que você vê na imagem acima. Ele encontrou uma redução de 18% nas conversões ao usar uma isenção de responsabilidade “100% de privacidade – nunca enviaremos spam para você!” No formulário de inscrição.

Por quê?

A palavra “spam” apenas lembra as perspectivas de recebimento de spam. Mesmo que o contexto fosse tranquilizar os clientes em potencial, eles não receberiam spam, dizendo que a palavra assustou 18% deles.

Como aumentar seus leads: tranquilize seus clientes em potencial que protegerão a privacidade deles. Só não use a palavra “spam” quando fizer isso. E confira essas outras palavras que sabotam a conversão que você deve evitar a todo custo .

2. Experimente este tipo de conteúdo de “arma secreta” que não recebe a atenção que deveria

Sabe o que são estudos de caso? Claro que você faz. Mas você percebe a verdadeira potência deles?

Veja isso:

  • O Relatório de Referência de Marketing de Conteúdo da B2B Marketing pesquisou 112 profissionais de marketing B2B. 66% classificaram os estudos de caso como “muito eficazes”. 32% os chamaram de “bastante eficazes”. Isso tornou os estudos de caso o tipo de conteúdo mais eficaz nesse relatório.
  • 55% dos 600 profissionais de marketing B2B pesquisados no Relatório de Marketing de Conteúdo B2B de 2016 classificam os estudos de caso como o tipo de conteúdo mais eficaz. As “melhores práticas” (53%) ficaram em segundo lugar, enquanto o conteúdo do “como fazer” ficou em terceiro (47%).
  • 31% dos entrevistados no Relatório de pesquisa de conteúdo de tecnologia B2B da Eccolo Media em 2015 classificaram os estudos de caso como o terceiro tipo de conteúdo mais influente. Eles chegaram em segundo lugar com artigos técnicos (33%) e folhas de dados (39%).

Então a evidência está em conflito … mas apenas um pouco. O ponto geral permanece claro: os estudos de caso persuadem .

Mas você precisa criar estudos de caso da maneira certa. Muitos sites de negócios têm mini estudos de caso de 100 a 200 palavras que seguem a fórmula previsível (e chata) de Desafio / Solução / Resultados.

Isso não é necessariamente ruim. Porém, estudos de caso que realmente são lidos geralmente seguem um caminho mais criativo. Zapier tem um excelente post, com citações de vários autores de estudos de caso especializados, que mostram como contar uma história fascinante que causa ações de compra.

Como aumentar seus leads: escreva seus estudos de caso da maneira certa. Inclua-os em seus funis, sempre que possível, para promover clientes em potencial na fase de consideração e dar o próximo passo. Dica de bônus: chame seus estudos de caso de “Histórias de sucesso” para aumentar o interesse, cliques e leads!

3. Sexy Up Your Button Copy já

Você provavelmente sabe que a cópia do seu botão afeta a ação. Mas você conhece as fórmulas comprovadas?

Eles ajudarão você a escrever a cópia do seu botão mais rapidamente. Você terá mais sucesso com suas páginas de destino. E você não perderá tanto tempo com testes A / B.

Compartilharei as fórmulas de botões favoritas da copiadora Joanna Wiebe:

  • Simplesmente comece com a frase “Quero ____” ou “Quero ____” e preencha o espaço em branco. O que você coloca em branco fica no seu botão como cópia. Na verdade, não coloque “eu quero”. Mas deixe isso guiar seu pensamento.
  • Comece com “Get”. Quem não quer “pegar” alguma coisa?
  • RAD: “Exigir”, “Adquirir” e “Desejo”. Funciona assim:
  • Dê ao visitante todas as informações necessárias antes de clicar no botão
  • Facilite a aquisição do seu botão (também conhecido como “clique”)
  • Garanta que seu visitante deseja o que sua cópia do botão promete
  • Anzol, linha e chumbada. É assim: “verbo de comando + oferta + urgência”. Então, você pode dizer “Economize 25% agora!”

A propósito, salve esse link com todas as suas fórmulas comprovadas de redação para todas as situações – manchetes, páginas de vendas de formato longo, propostas de valor, listas com marcadores e muito mais.

Proteja-os como você faz com sua própria vida. Sem exagero!

Como aumentar seus leads: siga estas fórmulas. Implemente-os em qualquer lugar do seu site. Não há necessidade de começar do zero.

4. Descubra a que mensagens o seu mercado responde

Você conhece as palavras e frases exatas que se conectam ao seu mercado? Você deve. Porque se você fizer isso, terá muito mais leads.

Mas isso não exige pesquisa de marketing complexa e cara? Não mais.

Você pode pelo menos ter uma idéia decente ao estudar seu mercado online. Não é difícil de fazer. Mesmo assim, a pesquisa de mercado é negligenciada por muitos empresários online.

Confira um exemplo de B2B e um de B2C para ter uma idéia:

Um exemplo de geração de leads B2B

Se você está em um setor B2B, deve se alegrar com os novos sites de revisão de software, como o G2 Crowd. Eles são uma mina de ouro da pesquisa de mercado livre.

As três primeiras revisões do Pipedrive, um CRM, mencionam rotineiramente “fácil” e “facilidade” em referência ao seu uso. “Personalizado”, “personalizável” e “completo” também aparecem com frequência.

Os usuários que não gostam do Pipedrive acham que não faz o suficiente para se diferenciar de outros CRMs, e que às vezes é um bug.

Bingo. Se você precisa comercializar seu CRM, é disso que os usuários gostam e não gostam. Por conta própria, é claro que você analisará mais comentários. E você deve fazer uma referência cruzada com outros sites de revisão de software B2B.

Um exemplo de geração de leads B2C

Embora o B2B possa limitar sua pesquisa, o B2C não tem escassez. Amazon tem opiniões em abundância. Muitos sites de nicho menores têm opiniões de clientes.

Novamente, você apenas procura padrões. Uma análise rápida de um complexo de vitaminas Super B da natureza, feito na Amazônia, revela que os consumidores:

  • Adoro a explosão de energia de um dia que eles recebem de apenas uma cápsula mole

Aproveite que eles não precisam beber várias bebidas energéticas diariamente

  • É incrível que os softgels não deixem um gosto ruim

Sim. Pesquisando seu mercado é realmente fácil. E, é claro, você deve seguir o Pinterest, Facebook, LinkedIn, Twitter ou outras redes sociais para conhecer seu mercado também.

As empresas de bilhões de dólares geralmente não percebem que podem fazer isso. Portanto, é uma enorme vantagem competitiva para você.

Como aumentar seus leads: obtenha as palavras, frases e conceitos mencionados com mais freqüência que o seu mercado usa e os junte em sua cópia para anúncios e páginas de destino. Você construirá conexões mais fortes. E isso gera leads mais qualificados.

5. Obtenha depoimentos que realmente convencem

Toda empresa recebe depoimentos. James Altucher, gerente de fundos de hedge que virou blogueiro, conta uma história hilária sobre a reputação nos negócios.

Ele precisava arrecadar dinheiro para um de seus fundos de hedge. Ele visitou o chefe do vizinho. Infelizmente, o chefe não estava disposto a ajudá-lo. Ele decepcionou James, dizendo:

“Sinto muito, James. Gostamos de você e se você quiser trabalhar aqui, isso seria ótimo. Mas não temos ideia do que você faria com o dinheiro. E aqui na Bernard Madoff Securities, a reputação é tudo . ”

Então, alguém vai garantir para todos. E é por isso que você precisa de depoimentos persuasivos.

Não são apenas os que dizem: “Você é demais”. Toda empresa recebe um punhado deles.

… E aqui está a essência:

  1. O depoimento perfeito destaca um problema que seu cliente ideal tem atualmente
  2. Deve detalhar como o seu produto ou serviço resolve o problema do seu cliente ideal
  3. Você realmente destaca os resultados
  4. Você precisa de um “testemunho perfeito” de cada tipo de cliente ideal que deseja servir

Mas como você consegue isso? Você pode citar uma única vez em que obteve um depoimento como este?

É mais fácil do que você pensa. Basta entrar em contato com seus clientes mais felizes e pedir uma breve entrevista. Se você já conhece a história, pergunte ao seu cliente se você pode escrever o depoimento e pedir que ele o aprove (mas não exagere).

Como aumentar seus leads: você viu. Não use nenhum testemunho antigo. Obtenha o “Depoimento Perfeito”. Você aliviará o medo, aumentará a conexão e conquistará mais leads.

6. Dê a seus prospetos a oferta que eles desejam

Essa pode ser a dica mais difícil ainda. Você pode consumir facilmente dezenas de posts em ofertas. A correspondência da sua oferta com os desejos do seu possível cliente exige pesquisa e teste, mas nada pode aumentar suas taxas de conversão, como encontrar a oferta exata exata.

Por enquanto, considere esta visão geral de alto nível para criar uma oferta eficaz:

  • Para ofertas gratuitas de geração de leads B2B, torne o conteúdo tão valioso que seus clientes potenciais pagariam por isso.
  • No B2C, concentre-se na emoção que inclui conteúdo gerado pelo usuário, como depoimentos e preços.
  • Resolver um problema / atingir um ponto problemático.
  • Corresponda o tipo de conteúdo ao estágio certo da jornada do comprador. O Hubspot tem um post sensacional sobre isso: Como mapear o conteúdo de criação de leads para cada estágio do ciclo de vendas.
  • Escreva apenas sobre tópicos nos quais você claramente tenha experiência.
  • Teste como um louco.

Como aumentar seus leads: entenda os pontos negativos do seu mercado. Resolva-os com uma oferta genuinamente útil. Teste até encontrar o melhor ajuste.

7. Use emoção em sua geração de leads B2B (sim, B2B)

Você leu certo. Suas estratégias de geração de leads B2B devem incluir emoção. Iniciantes e intermediários no marketing de geração de leads geralmente acreditam erroneamente que as perspectivas de B2B usam apenas a lógica.

Os compradores dirão que são lógicos. Mas seu comportamento e pesquisa provam o contrário.

O redator principal de B2B Bob Bly, com mais de 30 anos de experiência e uma reputação inquestionável, fornece este conselho sobre os compradores de B2B:

“Incorpore um gancho emocional no título e no parágrafo principal. A venda lógica pode funcionar, mas aproveitar as emoções do cliente em potencial é muito mais forte – especialmente quando você avalia corretamente como o cliente está se sentindo em relação ao seu produto ou ao problema que ele resolve no momento. ”

Seu Manual de Marketing Business-to-Business, a propósito, é um recurso de marketing B2B incrível (e gratuito).

Assim, os compradores realmente começam com uma conexão emocional. Mas eles usam a lógica extensivamente para fazer backup.

Uma pesquisa combinada recente do Google, Motista e Conselho de Liderança em Marketing da CEB também descobriu: “As marcas B2B não apenas geraram mais conexões emocionais do que as marcas B2C, mas também não eram nem um pouco próximas”.

Para obter os resultados, os três pesquisaram 3.000 compradores de 36 marcas B2B em vários setores. Eles empregaram a mesma metodologia usada pela Motista para coletar pesquisas sobre B2C.

Por que isso é verdade? Os compradores de B2B têm muito mais em jogo. Eles não apenas precisam tomar uma decisão, mas precisam fazê-la através de 7 a 20 pessoas. A compra pode custar sete dígitos. E se não der certo, o tomador de decisão poderá ser demitido.

Compare isso com os consumidores. Eles simplesmente jogam fora as coisas ou pedem um reembolso.

Como aumentar seus leads: os compradores B2B também precisam de emoção. Lidere com isso. Escreva anúncios emocionais. Mas equilibre a emoção com a lógica. E não cruze a linha em hype.

Agora você está pronto para desbloquear fluxos de leads ocultos

Armado com essas idéias de geração de leads on-line direcionadas à pesquisa, agora você pode transformar visitantes e prospects mais casuais em leads qualificados.

Em vez de lutar por receita, você se sentirá desafiado a acompanhar a demanda.

E como muitas pessoas esquecem de usar essas táticas, você pode passar os leads por si mesmo sem se preocupar com a concorrência.

 

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