Como escrever uma proposição de venda exclusiva e feroz

proposta de venda exclusivaA menos que você tenha a sorte de ser o único participante do seu setor (por exemplo, o único fornecedor dedicado de equipamentos para domesticar leões na América do Norte), precisará se diferenciar da concorrência por meio de sua proposta de venda exclusiva, ou USP.

Uma USP forte e instantaneamente reconhecível pode criar ou interromper negócios que operam em mercados competitivos e setores de marketing de nicho; portanto, é essencial que você aproveite sua USP e faça dela a pedra angular de sua estratégia de marketing geral. Até você saber o que é o seu USP e como capitalizá-lo, sua empresa será apenas mais uma voz clamando para ser ouvida.

Neste guia para desenvolver uma proposta de venda exclusiva, você aprenderá a escrever uma proposta de venda exclusiva verdadeiramente atraente, com ajuda nessas cinco áreas:

  • Definição de proposição de venda exclusiva
  • Exemplos exclusivos de proposições de vendas
  • Práticas recomendadas exclusivas para proposições de vendas
  • Como usar uma proposta de venda exclusiva em seus anúncios
  • Como usar uma proposta de venda exclusiva em suas páginas de destino

O que é uma proposta de venda exclusiva?

Simplificando, sua proposta de venda exclusiva é o que diferencia seus negócios de todos os outros em seu mercado. Uma forte proposta de venda exclusiva pode ajudá-lo a atrair e reter clientes e reduzir a rotatividade de clientes.

Para algumas empresas, identificar uma USP será mais fácil do que outras. Por exemplo, se sua empresa é realmente o único fornecedor dedicado de equipamentos para domesticar leões na América do Norte, esse será o seu USP.

Claro, existem muitas empresas que vendem equipamentos de circo em geral, mas sua empresa se concentra apenas em acessórios de alta qualidade para os mais exigentes artistas de performance comportamental de gatos grandes – é isso que o diferencia do resto dos palhaços.

No entanto, para a maioria das empresas, identificar um suporte de venda exclusivo não é tão fácil. De fato, para empresas mais convencionais, pode ser muito difícil. Felizmente, existem várias maneiras de criar um nome para si mesmo, mesmo que você crie ou venda um produto ou serviço comum. Vejamos alguns exemplos exclusivos de proposições de vendas.

Exemplos de proposições de vendas exclusivas: o que faz uma USP forte?

Os melhores USPs atendem diretamente a uma necessidade específica vivenciada pelo cliente ideal de uma empresa. Um ótimo suporte de vendas exclusivo, às vezes conhecido como proposta de valor, também deve enfatizar a qualidade individual que separa um negócio de seus concorrentes. Aqui estão alguns exemplos de proposições de vendas exclusivas que funcionam.

Proposta de venda exclusiva do couro Saddleback

Crédito onde o crédito é devido – se não fosse pelos caras da Fizzle, eu poderia ter passado o resto da minha vida sem descobrir o couro de Saddleback.

A USP da empresa (e o site em geral) exemplifica perfeitamente como atende às necessidades específicas dos clientes e destaca uma qualidade verdadeiramente única de seus produtos.

Agora, você pode pensar que seria difícil encontrar uma USP única – e memorável – para uma empresa de sacolas de couro. No entanto, dê uma olhada na página “Sobre nós” de Saddleback.

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Touradas amadores. Fugindo de um policial corrupto da Polícia Federal do México. Troca de filhotes por 100 tacos em Juarez – A página “About Us” de Saddleback é como um piloto de um novo programa da AMC. Isso se encaixa perfeitamente com a estética robusta e aventureira dos produtos da empresa.

Como se isso não bastasse, Saddleback também oferece uma garantia de 100 anos (!), À qual a empresa, meio de brincadeira, se refere como sua garantia “Eles vão lutar por isso quando você estiver morto”.

Quantas empresas lembram você de mencionar uma garantia do produto em seu testamento? Isso não apenas faz uma afirmação ousada sobre a confiança da empresa no artesanato de seus produtos, mas também atrai o cliente ideal – viajantes ousados ​​e em busca de emoções que precisam de malas que possam sobreviver a suas aventuras de trote pelo mundo.

Sério, apenas escrever sobre essas sacolas me dá vontade de comprar uma. Gênio.

Proposta de venda exclusiva da Voodoo Doughnut

As lojas de donuts custam dez centavos – especialmente aqui em Boston, onde você pode tropeçar em um meio-fio e praticamente cair em um Dunkin ‘Donuts – mas o Voodoo Donut em Portland, Oregon, consegue fazer com que os assados ​​tradicionais sejam sexy de uma maneira altamente distinta.

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Embora praticamente tudo sobre o Voodoo seja único, sua extensa variedade de rosquinhas (e o prazer óbvio com que os proprietários inventam suas criações açucaradas) o diferenciam de qualquer outra loja de rosquinhas.

Em sua busca para criar um menu verdadeiramente único, os proprietários do Voodoo chegaram a entrar em conflito com o FDA depois de experimentar duas receitas específicas, que incluíam Pepto-Bismol e NyQuil – acrobacias que poderiam ameaçar seus negócios, mas finalmente ajudaram a divulgar a pequena loja de donuts. viral.

Um menu diversificado não é a única coisa que torna o Voodoo único. Sua decoração rockabilly rosa quente, política apenas de dinheiro e horário de funcionamento até tarde da noite tornaram o Voodoo muito mais do que apenas uma loja de donuts – é uma atração turística.

Claro, você pode obter um donut em quase qualquer lugar, mas a USP do Voodoo é a diversidade de seu menu e a experiência de esperar na fila por um sabor decadente do que está dentro dele.

A popularidade (e notoriedade) da loja até permitiu que os proprietários abrissem uma segunda filial em Denver, e outras lojas estão planejadas para outros locais em todo o país.

A USP do Voodoo leva as pessoas a falar de uma maneira que poucas campanhas de marketing de mídia social poderiam esperar realizar.

Proposição de venda exclusiva da Osmium

As indústrias de vestuário e moda são loucamente competitivas, e encontrar uma proposta de venda exclusiva nesse mercado está longe de ser fácil – mas isso não significa que também deve ser complicado. Isto é exemplificado excelentemente por Osmium.

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O aumento fenomenal da popularidade de produtos artesanais nos últimos anos transformou as artes e ofícios tradicionais de um passatempo casual em grandes empresas, graças em grande parte ao sucesso do mercado artesanal online Etsy.

No entanto, o vestuário continua sendo uma área em que os produtos produzidos em massa ainda são muito comuns, devido aos materiais substancialmente mais baratos e ao trabalho no exterior utilizado pela maioria dos varejistas da cadeia. É assim que a simplicidade da USP da Osmium ajuda a pequena empresa a brilhar.

Todas as peças de vestuário vendidas pela Osmium são feitas à mão, com a maioria do estoque da empresa sendo feita aqui em Boston. A empresa enfatiza seus processos éticos de produção e a durabilidade de seus produtos, os quais diferem fortemente da maioria dos fabricantes de roupas convencionais.

Práticas recomendadas de proposição de venda exclusiva

Então, agora vimos alguns exemplos fortes de proposições de vendas exclusivas, o que você deve ter em mente ao tentar criar sua própria USP?

Entre na cabeça do seu cliente ideal

Antes de começar a pensar sobre quais qualidades diferenciam seus negócios de empresas similares, você precisa saber quase tudo sobre seu cliente perfeito.

Ao identificar seu possível cliente ideal, considere o seguinte:

  • O que seu cliente perfeito realmente quer?
  • Como seu produto ou serviço pode resolver seus problemas?
  • Quais fatores motivam suas decisões de compra?
  • Por que seus clientes existentes escolhem seus negócios em detrimento de seus concorrentes?

Lembre-se: não basta apenas atingir uma demografia aproximada. Você precisa saber exatamente para quem deseja vender e por quê. Depois que você souber disso, poderá trabalhar na próxima melhor prática de proposição de venda exclusiva, que é…

Explique como sua empresa resolve os problemas de seus clientes ideais

Os consumidores não querem comprar produtos – eles querem resolver seus problemas. Isso pode ser tão simples quanto comprar um conjunto confiável de ferramentas que durará anos, mas pode (e freqüentemente é) muito mais complexo.

Veja a indústria de cosméticos, por exemplo. As empresas desse espaço não vendem apenas maquiagem – elas vendem ideais de estilo de vida; glamour, confiança e estilo.

Pense sobre isso em um contexto de solução de problemas; as pessoas que talvez não se sintam glamourosas, confiantes ou elegantes o farão se usarem um produto específico.

Isso está no cerne da maioria dos anúncios de cosméticos e esse conceito também se aplica a muitos outros setores.

Para criar uma USP forte, você deve examinar o perfil do seu cliente perfeito e comercializar seus produtos de uma maneira que mostre que você pode atender às necessidades e resolver os problemas deles.

Você não pode esperar escrever uma cópia persuasiva e convincente na voz do cliente, a menos que saiba quem eles são. Se seus clientes em potencial escolherem seus produtos, como a vida deles será melhorada?

O que torna sua empresa tão diferente que os clientes em potencial devem escolher seus produtos ou serviços? As respostas a essas perguntas devem formar a base do seu USP.

Torne sua empresa irresistível para seus clientes

Agora que você sabe quem é seu cliente ideal e os problemas que ele enfrenta, é hora de explicar exatamente por que eles devem escolher sua empresa em detrimento de seus concorrentes.

A FedEx é o exemplo perfeito desse princípio. Certamente, existem dezenas de transportadoras que as pessoas podem escolher (incluindo o USPS), mas o slogan da FedEx de “Quando é absolutamente necessário estar lá da noite para o dia” transformou a empresa de apenas outra empresa de logística em uma marca global líder de mercado.

Embora a empresa tenha abandonado o slogan anos atrás, a USP e a marca da FedEx a ajudaram a se tornar um epônimo proprietário – um nome de marca registrada frequentemente usado como termo genérico, como Kleenex, Band-Aid e Coca-Cola.

Outra prática recomendada da USP em que você deve pensar nesta etapa é tornar seus clientes uma promessa. A FedEx, por exemplo, garante que pode levar qualquer pacote (de qualquer lugar) ao seu destino da noite para o dia.

Isso não apenas atende às necessidades específicas dos clientes (entrega confiável de pacotes), mas também os torna uma promessa – entregar seus pacotes com cuidado, dentro do prazo, sempre.

Criar um passo do elevador

Então, você descobriu quem é seu cliente perfeito, explicou como sua empresa pode resolver seus problemas e disse a eles por que eles deveriam escolher você em vez da concorrência.

No entanto, você raramente terá a oportunidade de se aprofundar na letra sobre qualquer coisa disso. Assim como os anúncios têm apenas alguns segundos para capturar a atenção dos consumidores, seu USP deve ser quase imediatamente óbvio.

óbvio

Pensar no seu USP em termos de um argumento de venda é uma ótima maneira de condensar o que diferencia seus negócios e como você pode usá-lo como base dos seus esforços de marketing.

Um modelo de proposição de venda exclusivo

Vamos ver como isso funciona, usando nosso negócio de fornecimento de equipamentos para domesticar leões como exemplo. Observe que tudo entre parênteses pode ser alterado para se adequar às especificidades da sua empresa e que essa estrutura pode ser aplicada a empresas e produtos individuais.

  • Para [domadores de leões]
  • Quem [precisa de equipamento de alta qualidade para domar um leão]
  • [Empório de domadores de leão do Lucky Leo]
  • É [o único distribuidor mundial dedicado de equipamentos domesticadores de leões]
  • Isso [fornece o melhor equipamento para domesticar o leão, entregue diretamente à sua porta].
  • Ao contrário de [outras empresas fornecedoras de equipamentos de circo],
  • [O Lucky Leo’s Taming Emporium] é [o único negócio de comércio eletrônico na América do Norte que atende especificamente a esses artistas].

Veja como é fácil quando você tem todas as peças do quebra-cabeça? Se alguém perguntar sobre o seu negócio, você pode usá-lo como uma maneira rápida e concisa de explicar o que sua empresa faz.

Pensar nos seus negócios ou produtos dessa maneira permite que você se concentre no que realmente importa – seu cliente ideal – e identifique quaisquer problemas flagrantes com seu USP.

Como usar sua proposta de venda exclusiva em publicidade

Agora que você pregou seu USP e o condensou em um resumo no estilo de pitch de elevador, como você pode usá-lo em seus anúncios PPC? Aplicando tudo acima aos princípios de escrever anúncios matadores.

É essencial que seu USP esteja destacado na cópia do seu anúncio. De preferência, ele deve estar no título ou na primeira linha do seu anúncio.

Se você optar por destacar seu USP no título, verifique se ele é rico em palavras-chave. Como alternativa, se você incluir outro local na cópia do seu anúncio, verifique se ele enfatiza os benefícios do uso do seu produto ou serviço.

Muitos anunciantes não conseguem resistir à tentação de elogiar os recursos do produto antes de passar para os benefícios para seus clientes, mas esse é um erro inédito.

Ao enfatizar os benefícios do seu serviço, você está valorizando mais o resultado emocional e apelando ao desejo de seus clientes em potencial de resolver os problemas deles.

A segurança foi o principal benefício deste anúncio, mas e a escolha ou o conhecimento especializado? Você pode criar outros anúncios que enfatizem a diversidade do seu inventário ou o conhecimento especializado de sua equipe nas duas linhas de cópia do seu anúncio:

No entanto, você optou por incorporar seu USP aos seus anúncios PPC. Não se esqueça de segmentar uma necessidade altamente específica por anúncio. Tentar resolver todos os problemas de seus clientes em potencial em um único anúncio diluirá sua força e resultará em conversões mais baixas.

Como usar sua proposta de venda exclusiva em suas páginas de destino

Agora que você escreveu uma série de anúncios PPC atraentes, destacando seu USP e seus benefícios para o cliente ideal, é hora de voltar sua atenção para suas páginas de destino altamente otimizadas.

Vamos usar o primeiro anúncio acima como exemplo. A criação de uma página de destino dedicada para este anúncio pode se concentrar na USP de várias maneiras e reforçar os benefícios de fazer um pedido da Lucky Leo’s. Quão?

  • A cópia da sua página de destino pode começar reforçando os perigos inerentes aos domadores de leões e como esses riscos aumentam usando equipamentos de baixa qualidade.
  • Você poderia destacar a qualidade e a habilidade de seus produtos – e o fato de a Lucky Leo’s ser o único distribuidor especializado em equipamentos para domesticação de leões na América do Norte – antes de…
  • Incluindo um forte apelo à ação e fornecendo mais informações sobre seus serviços de entrega em domicílio.

É quase desnecessário dizer, mas você deve criar páginas de destino para cada um dos seus anúncios. Isso significa que cada página de destino deve destacar um benefício diferente do seu USP e incluir frases de chamariz relevantes.

Seja único

Qual é a USP da sua empresa? Você sabia o que era imediatamente, ou descobriu como foi? Conte-nos nos comentários!

 

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